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Il progetto Rete Dentista Manager nasce sulla scia di una spinta evolutiva spontanea e già da tempo in essere.
Allo scopo di meglio comprendere la sua portata e le fasi “interne” ed “esterne” della sua realizzazione, si debba necessariamente inquadrarlo in una prospettiva più generale, con una descrizione che ponga l’accento anche sulle principali determinanti che hanno portato alla sua elaborazione, sia con riguardo al contesto specifico del settore odontoiatrico che in relazione al posizionamento che all’interno di questo settore hanno occupato, con la propria attività, i soci fondatori e in particolare Dentista Manager srl.
Il settore odontoiatrico è da tempo caratterizzato da un processo evolutivo che ha subito una notevole accelerazione, a partire dalla emanazione delle normative che lo hanno aperto alla concorrenza. In particolare, questo processo è stato innescato da spinte liberalizzatrici di derivazione comunitaria che hanno comportato una crescente articolazione del suo assetto concorrenziale: si è assistito dapprima alla discesa in campo di nuovi soggetti economici, quali le cosiddette catene dentali.
Tale ingresso non ha riguardato in egual misura l’intero territorio nazionale, interessando soprattutto l’area Centro Nord del Paese. Si è assistito anche a processi di ridimensionamento del fenomeno, dovuto al fallimento di alcuni tra questi operatori e alla concentrazione in un minor numero di gruppi di imprese sanitarie, alimentati dai capitali della finanza.
Un ulteriore fattore propulsivo è rappresentato dall’allargamento ai servizi sanitari odontoiatrici prodotto dai grandi gruppi della Sanità privata, presenti da tempo in Italia, ma mai così attivi come oggi anche nell’offerta di prestazioni sanitarie odontoiatriche.
Da ultimo, occorre ricordare l’impulso fornito al settore della Sanità privata dalle misure normative contenenti forti incentivi fiscali a favore del welfare aziendale, che hanno reso sempre più conveniente la stipula di convenzioni con i cosiddetti Terzi paganti per la copertura assicurativa dei dipendenti della piccola e media impresa nazionale, allo scopo di trovare una soluzione all’annoso problema del cuneo fiscale.
Nel frattempo, il quadro normativo nazionale ha allargato la rosa di adempimenti e obblighi a carico delle strutture sanitarie e segnatamente di quelle odontoiatriche.
Questo complesso sistema di fattori ha reso sempre meno agevole per le strutture gestite dai dentisti (che continuano a tutt’oggi a soddisfare la gran parte della domanda di cure odontoiatriche) la copertura dei costi e la produzione di ricavi tali da assicurare un congruo margine reddituale.
La problematica è stata poi ingigantita dalle scarse competenze in ambito economico-aziendale dei dentisti stessi. Questi ultimi si sono dimostrati spesso incapaci di conoscere e gestire i principali driver della gestione economica delle proprie aziende, dando per scontato che, al di là della forma di esercizio prescelta da ognuno di essi, le aziende che appartengono a questa categoria assumono spesso i connotati salienti di una vera e propria impresa, per la presenza di alti costi di costituzione e di esercizio e di una articolazione organizzativa più o meno rilevante.
Se tutto questo è vero, è altrettanto vero che le reazioni dei dentisti ai mutamenti di scenario non sono state unanimi.
In una certa componente della categoria è prevalsa una reazione ostile e di preconcetta chiusura alle modifiche di scenario che si sono tradotte, da un lato, nel tentativo, operato per il tramite delle rappresentanze sindacali odontoiatriche, di forzare il quadro normativo per un ritorno al sistema di regole precedente alle liberalizzazioni. Tale tentativo, sia detto per inciso, può dirsi per gran parte miseramente fallito, anche considerando quali sono le forze in gioco che spingono in direzione contraria e il quadro di regole comunitarie a cui il nostro ordinamento giuridico interno deve giocoforza conformarsi.
Dall’altro, si è perseverato nel tentativo ostinato di proseguire nella gestione delle proprie strutture sanitarie basando la propria forza competitiva esclusivamente su dinamiche di tipo clinico e/o con gestioni economiche che, nella migliore delle ipotesi, sono sub-ottimali.
La gran parte dei dentisti appartenenti a questa componente è destinata a lasciare l’attività in un tempo più o meno breve e ha ben poche possibilità di vedere i propri studi sopravvivere al pensionamento dei professionisti che li hanno costituiti. I loro studi sono, per una buona parte, praticamente invendibili e non potrebbe essere altrimenti, date le premesse già descritte.
Un’altra componente della categoria ha invece compreso che oltre a previlegiare le variabili cliniche si doveva effettuare un percorso di miglioramento e di formazione utile a migliorare anche le competenze extra-cliniche.
Buona parte di questa componente si identifica nella comunità (composta orami da migliaia di operatori) che si è riunita attorno al brand Dentista Manager e che ha provveduto, in buona parte, anche a modificare la forma giuridica di esercizio, trasformando i propri studi in imprese societarie, costituendo gruppi di società, efficientando la gestione e imparando a padroneggiare tutte le variabili extra-cliniche.
Dentista Manager ha giocato un ruolo da protagonista in questo percorso, avendovi contribuito con la propria offerta formativa e consulenziale oltre che con quella editoriale.
Per dare un’idea dell’importanza di questo contributo, basti pensare al fatto che la stessa società ha dato alle stampe il primo manuale giuridico/economico sulla Srl odontoiatrica (che ha venduto diverse migliaia di copie) e ha aiutato centinaia di professionisti nella trasformazione dei propri studi professionali in società e in imprese individuali e persino nella creazione di gruppi societari controllati e coordinati da società holding.
La stessa Dentista Manager srl ha poi dato alle stampe un manuale dedicato all’Economia e Controllo di Gestione della struttura odontoiatrica e un altro manuale dedicato all’analisi della Holding odontoiatrica oltre a tenere ogni anno corsi di formazione sugli stessi argomenti.
I dentisti che hanno deciso di procedere nella direzione indicata e che hanno mostrato un sensibile gradimento per i servizi offerti da Dentista Manager sono anche gli stessi dentisti che possono avere interesse ad effettuare un ulteriore passo in avanti nella direzione indicata, al fine di precostituire i presupposti per mantenere il proprio posizionamento all’interno del proprio settore di riferimento e competere efficacemente con operatori più grandi e organizzati.
La Rete Dentista Manager nasce quindi come una iniziativa mirata specificatamente a questo tipo di professionista, dotando lo stesso di un nuovo strumento che possa aiutarlo fattivamente anche a ridurre il gap che lo separa dai competitors:
Poiché tuttavia il numero di dentisti che si dimostra intenzionato a procedere nella stessa direzione cresce ogni giorno di più, la Rete è stata organizzata anche al fine di permettere, persino a coloro che si trovano all’inizio di questo percorso, di entrare comunque nella stessa e di utilizzarla per avvicinarsi alle condizioni gestionali che già caratterizzano quei dentisti che hanno iniziato quel percorso anni prima di loro.
In questa chiave, la Rete porterà i dentisti più esperti a beneficiare pienamente dei vantaggi offerti dalla Rete fin dalla sua costituzione e aiuterà tutti gli altri nel passare da una fruizione limitata ad una piena degli stessi, operando tutte le trasformazioni e le implementazioni utili a raggiungere quell’obiettivo.
Il Comitato di Gestione è composto da tre società:
Come previsto dal Contratto, il Comitato di Gestione, nella attuale configurazione, ha i pieni poteri di gestione della Rete e, pur essendo tenuto ad informare l’assemblea dei retisti di ogni attività posta in essere in nome e per conto di quest’ultima, non deve richiedere l’approvazione all’Assemblea stessa per tutte le attività che costituiscono oggetto del Contratto di Rete originario. Solo nel caso in cui la rosa di tali attività debba essere successivamente modificata, ridotta o ampliata è richiesta la delibera dell’Assemblea per la validità delle relative decisioni. Il Comitato di Gestione, poi, può sempre, a proprio insindacabile giudizio, decidere in autonomia se demandare all’’Assemblea dei retisti alcune decisioni per le quali ritiene di volersi avvalere di un ampio consenso.
In particolare, il Contratto di Rete stabilisce che le modifiche relative all’ammontare dei conferimenti previsti per i retisti fruitori possa essere deliberata dall’Assemblea solo con voto unanime.
La mission della rete è quella di elevare il grado di competitività, qualità, efficienza, innovazione dei soggetti retisti sia attraverso il contenimento dei costi operativi che attraverso tutte le altre iniziative utili allo scopo.
Tale obiettivo verrà perseguito contando su quattro essenziali fattori:
Chi decide di aderire al contratto di Rete lo fa evidentemente per diretta conseguenza di una precisa volontà di fare affidamento sulla credibilità, la competenza, la capacità e l’affidabilità di quei soci fondatori.
La scarsa democraticità del processo decisionale comporta certamente molti effetti positivi, perché annulla sul nascere ogni possibilità di scarsa visione, intoppi e lungaggini operative, ma non può che essere basata su quei fondamentali presupposti.
Per altro verso, si tratta di un affidamento ben remunerato, in quanto l’aggregazione in parola sarà comunque in grado di restituire ai retisti vantaggi in termini economici – e persino in termini strettamente monetari – ben maggiori rispetto agli oneri iniziali e successivi richiesti per l’aggregazione. Sotto questo profilo, lo scambio non può che essere giudicato altrimenti che vantaggioso.
Dalla lettura delle sezioni precedenti appare chiaro che il cammino verso l’efficientamento e la più alta competitività delle strutture sanitarie in mano ai dentisti non può essere condotto esclusivamente attraverso la ricerca di costi più bassi per i beni e servizi di cui le stesse abbisognano per operare, così come, più in generale, di economie di scala, senza alcun riferimento alla qualità dei beni e delle prestazioni richieste.
In realtà, occorre agire su un piano più articolato che tenga conto della reale situazione di partenza che caratterizza al momento le condizioni di esercizio dell’attività odontoiatrica.
Infatti, a complicare il quadro delle possibili scelte che il dentista è realmente in grado di operare, c’è anche la situazione che caratterizza attualmente il settore sotto il profilo dell’offerta consulenziale e formativa in genere, oltre che la scarsa competenza in materie extra-cliniche che rendono per lui estremamente difficile selezionare formatori e consulenti realmente utili per la sua crescita professionale in quell’ambito. Ci si intende riferire non soltanto all’offerta tipica del settore odontoiatrico ma anche a quella più generale che concerne la consulenza contabile e fiscale, la consulenza sul lavoro, la consulenza legale in genere.
Appare evidente che un primo obiettivo al quale una Rete quale quella in oggetto deve necessariamente tendere è quello di effettuare una professionale selezione di questi potenziali offerenti di servizi; in subordine ci si potrà concentrare sulla negoziazione delle tariffe praticate dai fornitori a beneficio del mercato interno della Rete.
In altri termini, non è tanto importante la tariffa in sé, quanto il più alto rapporto possibile tra qualità e prezzo. Questa ricerca non può che essere condotta da professionisti in grado di effettuarla concretamente e sulla base di una effettiva competenza ed esperienza maturate sul campo, quali sono appunto i soci fondatori della Rete, i quali non a caso siederanno nel Comitato di Gestione a tempo indeterminato.
Un secondo e importante obiettivo dovrà essere quello di elaborare uno standard comune praticato all’interno della Rete in merito a innumerevoli aspetti. Ad esempio, il piano dei conti di contabilità analitica deve essere comune e adatto a monitorare le principali dinamiche reddituali e gestionali dello specifico modello di business, isolando i costi variabili dai costi fissi e classificando i costi fissi in conti mastro il più possibile affini tra le diverse strutture retiste. Ciò, che nella gran parte dei casi, non accade nel mercato esterno al momento, ed è sufficiente (come capita frequentemente a chi esercita il ruolo di consulente di queste strutture) esaminare i bilanci (soprattutto quelli semplificati dei professionisti) per averne piena conferma.
Tra le altre cose, questa standardizzazione delle modalità di rilevazione contabile dei fatti economici all’interno della rete costituisce un presupposto fondamentale per quel monitoraggio degli incrementi di competitività, qualità ed efficienza che rappresenta uno di quei vincoli ineludibili richiesti dalla normativa che disciplina il contratto di rete.
In ultima analisi, la realizzazione di questi obiettivi e il suo continuo affinamento si tradurrà in un miglior servizio per tutti i retisti ad un costo relativamente contenuto.
In questo specifico ambito (quello appunto della formazione e della consulenza), non si punta tanto e soltanto al contenimento dei relativi costi in bilancio, anche se non si esclude affatto che si possa perseguire anche questo risultato, quanto alla erogazione di una rosa di servizi migliori rispetto a quelli di cui i dentisti hanno mediamente fruito prima dell’ingresso nella Rete. Il che ovviamente costituirà un fattore utile a favorire il miglioramento anche del rapporto tra ricavi e costi in un’ottica di medio termine.
Per quello che più specificatamente riguarda l’offerta formativa, il vantaggio principale sarà quello del contenimento dei costi per le strutture sanitarie aderenti per la fruizione dei citati servizi. La gran parte di questa offerta sarà erogata direttamente da Dentista Manager srl, il quale praticherà all’interno della Rete prezzi più contenuti rispetto a quelli che è solito praticare sul mercato interno. Anche in questo caso, tuttavia, i vantaggi indiretti potranno essere di ben altro impatto perché la formazione di qualità, unita alla consulenza, costituisce già oggi uno dei tratti distintivi di questo operatore economico.
È chiaro che la concentrazione in un’unica Rete di un minore e selezionato insieme di aziende sanitarie consentirà allo stesso soggetto di meglio seguire questo target selezionato di clientela con una offerta formativa mirata e di poterlo fare anche sulla base di un monitoraggio stretto e basato su dati oggettivi e su interazioni frequenti con le stesse.
Un altro e importante obiettivo della Rete è quello di favorire lo scambio e la condivisione di informazioni importanti relative alle novità legislative e regolamentari in ambito fiscale, societario, sanitario, etc. in modo da far sì che i retisti possano attivarsi senza indugio al fine di fruirne in tempi brevi. Quest’ultimo costituisce un elemento che spesso fa la differenza tra il godere effettivamente di queste agevolazioni, spesso confinate in spazi relativamente ristretti per la loro esperibilità, e ignorarne l’esistenza. Allo stesso tempo, tale scambio potrà servire ad alleviare il senso di solitudine e il frequente burn out che l’attività odontoiatrica comporta quando esercitata in autonomia.
Questi spazi di condivisione si prestano poi anche ad altre finalità, quale quella di avanzare proposte per nuove iniziative comuni, richiedere aiuto e consulenza per la soluzione di specifiche problematiche, sviluppare iniziative limitate a gruppi ristretti di retisti, etc.
Se esiste una sezione dell’offerta di servizi in cui è relativamente facile l’incremento dell’efficienza è quello relativo all’offerta di beni di consumo e di beni strumentali il cui acquisito risulta indispensabile per la concreta attività dell’odontoiatra.
In quest’ambito, il risparmio sui costi appare più immediatamente misurabile e sarà ingigantito dal fatto che la Rete includerà tra i suoi retisti fornitori soggetti attivi al primo livello della distribuzione dei citati prodotti o acquisterà tali beni direttamente da questi ultimi, mettendoli poi a disposizione degli altri retisti, in tutti quei casi in cui il Fornitore non potrebbe neanche volendo vendere direttamente a questi ultimi.
Le possibilità di offrire tariffe molto convenienti rispetto a quelle normalmente praticate nel mercato al dettaglio, cui normalmente afferisce il dentista medio, sono molto concrete e sono state già ampiamente esplorate nel corso dei primi contati informali con alcuni di questi potenziali retisti fornitori.
La Rete Soggetto poi beneficia degli stessi incentivi fiscali di cui godono le imprese e che vengono spesso applicati all’acquisito di beni strumentali all’attività.
In estrema sintesi, e senza escludere di poter arrivare agli stessi obiettivi attraverso nuove e diverse iniziative rispetto a quelle descritte, i principali obiettivi che la Rete si prefigge sono quelli del miglioramento continuo dell’efficienza e della competitività dei soggetti partecipanti alla Rete e, con particolare riguardo alle strutture odontoiatriche, del miglioramento delle conoscenze e delle qualità gestionali di ciascuna di queste.